El sexto mito del Neuromarketing: el “cerebro reptil nos domina”

Otra ocurrencia en el Neuromarketing es la idea, que además se constituye en otro paradigma indiscutible para los “neuromarketeros”, de que el cerebro reptil nos domina, basado en autores como el psiquiatra Clotaire Rapaille; incluso distorsionando la teoría del ganador del Premio Nobel de Economía en 2002, Daniel Kanhneman, que desarrollaré ampliamente en próximas columnas.

Algunos neuromarketeros se atreven a decir que “El cerebro reptil apenas entiende palabras”, situación que, neurofisiológicamente, es una verdadera aberración. Sin embargo, concluyen que, lo que llamamos sistema autonómico en neurofisiología y ellos le llaman “cerebro reptil”, nos domina en el 95% de nuestras decisiones; acaso eso no suena a una contradicción.

Como ya mencioné, la neurofisiología considera tres procesamientos, que funcionan integralmente de forma pendular: el ejecutivo llevado principalmente por el córtex prefrontal, el emocional y senso perceptivo, lo que MacLean llamó mamífero o límbico y el procesamiento autonómico, que responde ante cualquier estimulo de forma automática y que controla muchas de las funciones básicas y vitales de nuestro organismo, como el respirar, el ritmo cardiaco, algunos aspectos de nuestra sexualidad, etc., esto es la fisiología de las emociones.

Se conoce neurofisiologicamente que realmente las decisiones se toman dentro del procesamiento ejecutivo, donde el sistema atencional supervisor, filtra los estímulos, después de haber pasado por los procesamientos autonómico y senso perceptivo o límbico, se autorregula, y se procesa la resolución de problemas si es el caso, para, posteriormente, llegar a la memoria de trabajo o corto plazo, y finalmente tomar una decisión.

Sin embargo, enriqueciendo lo anterior, bajo la hipótesis de Kahneman del sistema uno -pensar rápido- y el sistema dos -pensar despacio-, decisiones que hemos mecanizado, como responder a la multiplicación de dos por dos, no necesariamente pasan por todo el camino complejo antes descrito, e incluso la respuesta se dará sin demandar una gran cantidad de energía; esta respuesta se dará casi de forma automática, mientras que responder a la multiplicación de 17 por 53, nos demandará más energía y nuestras pupilas se dilatarán como respuesta autonómica de concentración y gasto de energía, y entonces esa pregunta verbalizada recorrerá todo el camino, para que nuestra memoria de trabajo le dé repuestas a través de un constructo mental verbalizado, muchas veces apoyado por elementos del exocerebro, como una calculadora o la operación aritmética desarrollada en lápiz y papel.

Y me pregunto, ¿cómo se atreven algunos de estos gurús del Neuromarketing decir que el sistema uno o automático es el cerebro reptil?, algo que Kahneman (2015) nunca establece en su libro Pensar rápido, pensar despacio, donde explica su hipótesis de los sistemas. Esta es otra aberración generada por la no comprensión de la neuroanatomía y neurofisiología en los procesos de decisión; y solo para vender ideas sin fundamento científico, pero que venden libros, conferencias y asesorías.

Le preguntaría, amable lector, después de esta explicación, ¿usted piensa que es reptileano?, porque muchas de sus decisiones automáticas, la mayoría, como elegir sin concentrarse o pensar despacio, la marca de gaseosa que siempre acostumbra, esto es: ¿es usted tan primitivo como un reptil, al tomar decisiones?

Usted tiene la última palabra…Nos leemos.

Kahneman, D. (2013) Pensar rápido, pensar despacio. México, D.F., Ed. Random House Mondadori, S.A. de C.V.

Martín Diez
Acerca de Martín Diez 11 artículos
Especialista en neurociencia y CEO de MercaDiez, agencia de Inteligencia de mercados “full service” con 16 años de experiencia.
Contacto: Twitter

Comentarios

Deja tu comentario

Tu email no será publicado


*